A16Z : Web3项目衡量指标说明(DAO)

文章作者：阿法兔 

文章来源：阿法兔研究笔记

编译本文的主要目的：

从零到一建立一个创业项目，首先除了要验证关键假设和需求外，还需要面对如何打开市场，进行冷启动。本文作者为A16Z负责加密赛道的合伙人Maggie Hsu，主要讲了Web3项目的GTM（go to market），到底产品如何走向市场？创业者需要确保上线后产品的价值能够传递给用户，才能获得市场的回报。

在研究和判断一个公司时，也需要系列指标和思考框架，本文提供了很好的思路，本系列分为几篇，本篇主要讲的是DAO（去中心化自治组织）读完可以对Web3创业过程中的GTM策略有所了解。

注:本文版权归A16Z所有，译文为公益性质，仅为帮助大家共同学习,不构成任何投资上的建议。

*本号文章欢迎大家转发。

来源 | A16Z

作者 | Maggie Hsu

编译 | 阿法兔

序言

本文6000字，阅读时间需要10-20分钟。

原文链接：https://future.a16z.com/go-to-market-in-web3-new-mindsets-tactics-success-metrics/

创业公司都面临着一个问题：怎样开始创业冷启动？如何从零到一？如何获客？如何打造网络效应？到底如何"进入市场，让潜在客户将金钱、时间或者注意力花在产品或服务上？

Web2.0时代由亚马逊、eBay、Facebook和Twitter等大型集中式的产品和服务定义。在Web2.0时代，绝大部分价值都不属于普通用户，而是属于平台。 过去大多数创业公司的路径是，大幅投资于销售和营销业务板块，这是传统的进入市场（GTM）战略的一部分，重点是获客和留存客户。但是，近年来，出现了一种全新的组织模式，这种新模式不由企业集中控制。传统公司的方法是，领导决定全部产品和服务方式。新的组织建设模式，利用去中心化的技术，通过Token(通证）这样的的数字要素，普通用户拥有了决策权，成为了组织的所有者。 我们把这样的新模式称为Web3下的新模式，它改变了过去整个的GTM理念。虽然部分获客模式还是遵循传统方法，但token和新型组织结构，去中心化的自治组织（DAO）的出现，需要各种新的开始和市场交互的方法。

由于Web3对许多人来说，仍然是个新概念，但这个领域存在巨大潜力。

在本篇文章中，A16Z创始合伙人分享了一些Web3模式下思考创业公司如何打开市场的新框架，以及不同类型的组织模式如何存在于这个生态系统中。同时，本篇还会为Web3创业者，如何规划 GTM战略提供一些策略参考。 

目录

• DAO是什么？
• Token—打开市场、获客模型的催化剂

         以Compound为例

• Web3: 进入市场矩阵Go-to-market matrix

        有Token的去中心化团队        去中心化应用的GTM策略

• 去中心化金融（DeFi）DAO

  以MakerDao和Uniswap为例

• 社会、文化和艺术DAO
• 游戏DAO

DAO是什么？

DAO是在线成员共有的社区，由成员的共识而非集中领导来管理。特点是：

• 去中心化：规则不能被单个人物或中心化的一方所改变；

• 自治：投票的统计和决定执行，都遵循写入智能合约的逻辑来计算投票和执行决定，不需要人为干预；

• 组织特性：DAO的组织可以协调分布在各地的分布式社区利益相关者间的活动；

DAO代表了 "链上治理 "的运用。例如，在传统的公司治理中，公司会规定某些政策的章程，如何选举董事会。DAO可以将类似的政策和章程用代码写成智能合约，将这一概念继续延伸到数字世界。

智能合约是一个稳定的计算机程序，在区块链网络上运行，它就像法律上的合同一样，智能合同是一种承诺，只是它们被写入计算机代码，可以自动和自主执行。

DAO为什么重要？

DAO是一种新兴的组织治理模式：它是用于围绕透明度和包容性建立的新型组织。这些原则可以适用于各式组织，包括非营利组织、集体、合作社和投资基金等。

治理结构决定了，一个组织如何做出符合参与者利益的决策。现有的许多组织形式，所面临的挑战是，决策并不是以透明的方式作出的，而且组织普通参与者在参与组织治理方面门槛通常很高。

Token：打开市场、获客模型的催化剂

传统市场的客户获取模型的漏斗是进入市场的关键。很多企业对这个模型相对熟悉，从漏斗顶部的获客拉新，再到漏斗底部的客户转化和留存。因此，传统的web2.0 "Go To Market "通过这种线性的客户获取模型，开始业务冷启动。

这里包括定价、营销、合作、销售渠道和销售团队优化等领域。衡量获客指标包括关单时间、网站点击率和平均每位客户营收(Average Revenue Per Customer)。

Web3改变了传统Web2的漏斗模式，因为token提供了新的冷启动方法。Web2是把大量资金花在传统的营销上，用以吸引和获得潜在客户，而Web3,核心开发者团队可以通过发行token币引入早期用户，然后在网络效应还不明显的时候，早期参与用户，就可以通过前期贡献获得奖励，这些早期用户不仅会将更多人带入Web3,成为真正的布道者，（他们更希望通过付出贡献而得到奖励）。这样一来，Web3中的早期用户会比web2中的传统商业营销、销售人员更为强大。

案例:Compound

例如，A16Z的Portofolio ——Compound公司,通过应用Token来激励早期贷款人和借款人，通过COMP代币的形式提供额外的奖励，鼓励早期用户参与。它们还用了 "引导流动性"策略，设定一个流动性挖掘计划。Compound所有用户，无论是借款人还是贷款人，都会收到COMP代币。

在该计划2020年启动后，Compound的total value locked（TVL）从约1亿美元跃升至约6亿美元。值得注意的是，虽然token激励会吸引用户，但仅凭这一点，并不足以使得用户产生真正的粘性，所以后面还会有其他的留存方法。虽然传统公司会通过股权激励员工，但传统公司很少以长期方式用财务激励用户。（除了推荐新用户会获得奖金）。 

总结

Web2主要的GTM的方法是通过大量营销手段和销售来获取用户，而在web3中，组织的GTM利益相关者不仅包括客户，还包括组织的开发者、投资者和合作伙伴。因此，许多Web3创业公司发现，社区中的各个角色比销售和营销更重要。

Web3: 市场进入矩阵

Go-to-market matrix

对于Web3组织和公司来说，GTM的策略取决于该组织在下图矩阵中的位置，根据其组织结构特性（集中式或分散式）和经济激励（无token与有token）

图2：来源A16Z

Go-to-market 在每个象限中都有所不同，可以跨越从传统的Web2风格的战略到新兴和实验性战略。本文将重点介绍上图右上象限（有token的去中心化团队），并与左下象限（无token的集中化团队）进行对比，以说明Web3和Web2 GTM策略之间的区别。 有Token的去中心化团队

首先看一下图2的右上角象限（浅蓝色部分），其中包括具备专有Web3运营模式的组织、网络和协议，所以，同样需要新颖的市场策略。

从属于这个象限中的Web3组织遵循去中心化的模式（虽然通常这类型的项目是从核心开发团队和运营冷启动的），并使用token经济来拉新，奖励系统的贡献者，动态调整参与者间的激励模式。

这个象限中的Web3项目，与传统的GTM模式的组织之间的根本区别在于一个关键的核心问题。产品到底是什么？

位于左下象限和传统的Web2的公司，通常必须从能够吸引客户的产品开始冷启动（"客户为工具而来，为网络而留"），右上象限的公司，则会通过商业目标和社区的双重视角来进行市场推广。

拥有优秀的产品和坚实的技术基础仍然很重要，但不一定是最重要的考量因素。

这些商业模型需要的一个明确的目标，以及定义这些目标存在的原因。到底创业试图解决的问题是什么？这也意味着，融资不仅仅涉及商业计划书和创始团队。

这类商业模型，需要具备强大的社区，不仅是 "社区主导 "或"社区优秀"，而且是社区共有的模式，这种模式，模糊了所有者、股东和用户之间的区别和界限。Web3项目长期的成功，需要具备明确的目标，拥有一个参与度高、质量优秀的社区，并将正确的组织治理方法与设定目标目标和社区相匹配。 

图片来源：A16Z

现在，我们来深入了解右上象限的两大类Web3商业模型进入市场的动机。

(1）去中心化应用；以及（2）第一层区块链、第二层扩展解决方案和其他协议（Layer 1 blockchains, Layer 2 scaling solutions, and other protocols ）注：（2）部分内容将在下一篇继续发出。

去中心化应用的GTM策略

去中心化应用包括去中心化金融（DeFi）、不可伪造代币（NFTs）、社交网络和游戏等应用案例。

去中心化金融（DeFi）DAO

去中心化应用的重要类别之一是去中心化金融（DeFi），如去中心化交易所（如Uniswap或dYdX）或稳定币（如MakerDAO的Dai）。虽然这些应用存在近乎于标准的、非去中心化的应用程序的GTM动机，但由于组织结构和token经济模型的不同，价值的累积方式也是不同的。

许多DeFi项目遵循的发展路径是：首先，有一个集中化的开发团队负责协议开发。协议推出后，为了提高安全性，创业团队通常会将协议去中心化，并将其运作的管理分配给分布式的token持有群体。这种去中心化通常同时发行治理代币，而后推出一个去中心化的治理协议（通常是一个去中心化的自治组织，或称DAO），授予DAO对协议的控制权。

这个去中心化过程可能涉及许多不同的结构和实体模式。例如，许多DAO没有任何附属的法律实体，只在数字世界中运作，而其他DAO则使用多签名（"multisig"）钱包，在DAO的指导下行动。

在某些情况下，非营利性基金会的建立是为了在DAO的指导下监督该协议的未来发展。建立非营利基金会是为了按照DAO的方向监督协议的未来发展。多数情况下，初始的开发团队都会继续运作，以作为协议创建的生态系统的众多贡献者之一，并开发补充或辅助产品和服务。

以下是两个相对知名DeFi例子。

2015年，MakerDAO组建DAO，2018年6月建立了基金会，并在2021年7月基金会结束。MakerDAO有一个系统内的稳定币——Dai，目的是使用户能够以稳定的价值单位，快速、低成本和透明的方式进行交易。这可能是通过购买商品和服务、或使用其他DeFi应用而实现的。MakerDAO还设计了治理代币——MKR。DAO批准各种治理变化以及协议运行的各类参数，包括协议用来铸造DAI的抵押比率。

Uniswap协议是由一家中心化公司发起，但现在归属于Uniswap DAO，由Uniswap DAO负责治理，Uniswap DAO由UNI代币持有者控制。Uniswap Labs是协议的创造者，负责Uniswap协议的一个接口，也是为该协议的生态系统做出贡献的众多开发者之一。

Uniswap和MakerDAO是如何GTM的？

以MakerDAO的稳定币Dai为例，它由MakerDAO发行管理，是基于算法的稳定币。大多数算法稳定币发行方（如MakerDAO）的目标之一是让它们的稳定币在金融生态系统中得到更多的使用。因此，MakerDAO的GTM动机就是：

1）自己的币种进入加密货币交易所，使其可以用于兑换和机构交易；

2）将Dai集成到钱包和应用程序中；

3）接受Dai作为商品或服务的支付手段。目前，有400个Dai存在的场景，被整合到数百个项目中，通过Coinbase commerce等主要商业解决方案作为一种支付形式被市场接受;

这两个创业项目是如何实现的？

MakerDAO最初是通过相对传统业务团队完成的，该团队推动了许多零到一阶段的合作和集成。然而，随着MakerDAO去中心化程度的提高，商业开发功能成为增长核心部门的责任(增长核心部门是一个被称为SubDAO的Maker token持有人的子社区)。

此外，由于MakerDAO是去中心化的，其协议的运作是无信任和不需要许可的，任何人都可以使用该协议生成或购买Dai。而且由于Dai的代码是开源的，开发者可自助将Dai整合到自己的应用程序中。随着时间的推移，该协议的自由度更高，更优秀的开发者参与集成了更多优质文档和更好的集成操作手册，由此，其他项目能够在这些基础上进行规模化构建。

DeFi DAOs的GTM指标：

随着web3项目出现各类新的进入市场策略，衡量的新要素和指标也随之出现。

对于DeFi应用程序，考量项目是否成功的指标是总锁定价值/锁仓总价值（TVL：totalvalue locked）。它代表了所有使用协议或网络进行交易、押注和借贷等的资产。然而，TVL并不是衡量组织长期稳定和成功的理想指标。虽然新的DeFi协议可以复制开源代码，提供高收益率，吸引大量的资金流入和高TVL，但这并不一定具有用户粘性，交易者往往在下一个项目出现时就离开。

因此，需要跟踪的更关键的指标是，特定Token持有者的数量；社区参与频率和用户情绪、开发人员的活动等。此外，由于协议是可组合的，这里指能够通过编程相互交互并构建，所以这里另一个观察的关键指标是集成（ integration）。集成的数量和类型，以及跟踪协议在其他应用程序（如钱包、交换机和产品）中的使用方式和位置。 

社会、文化和艺术DAO

对于社会、文化和艺术DAO来说，GTM意味着——要建立一个具有特定目的的社区，甚至从朋友之间的文字聊天开始，通过寻找其他有共识的人而继续发展。但这不就是一个聊天群？或者就像传统的Kickstarter上的众筹？

区别还是有的：尽管传统Web2时代的众筹项目组织者也有明确的目的，但是，Web2项目必须自上而下地写清实现目的途径。项目发起人通常会详细列出募资的用途、清晰的产品路线图和全面时间实现表。在Web3模式中，目标最为重要，而实现途径和方法，往往是后来想出来的，包括如何利用资金、产品路线图和时间表。

例如，ConstitutionDAO的目标是竞拍美国宪法；Krause House的目的是购买一支NBA球队，开创球迷管理球队的先河；LinksDAO目的是与高尔夫爱好者社区一起创建一个虚拟乡村俱乐部；PleasrDAO的目的是收集、展示并创造性地添加/分享社区的NFTs，是文化意义想法和运动的代表。

ConstitutionDAO围绕自己清晰的目标，在陌生人社区中，几周就筹集了4700万美元。项目具备明确的目标，并只为这一特定目的筹集资金。ConstitutionDAO没有明确的创业路线图、执行计划，甚至最开始都没有Token。参与的用户，内心有着和项目的共同目标，受到社区的激励，用户充满想要做出贡献的激情，积极传播消息，在Twitter上的热情刷屏，体现了用户的参与积极性。

Friends with Benefits是一个封闭Token的社交DAO，起初是web3创意人员提供Token的封闭Discord服务器。除了最买入FWB Token的最低要求（代表DAO的会员资格）外，想要加入的会员还必须通过书面申请向FWB申请。随着社区不断壮大，在各种Discord频道中进行频繁互动，举办IRL活动，最终的其中一个产品是一个Token性质的活动应用程序。FWB让创作者在社区中获得真正的利益，而DAO框架大规模协调了这个去中心化的社会团体，例如预算分配和完成从发布内容到制作活动的项目。

社交DAO的GTM指标

衡量DAO健康状况的关键指标之一，是社区的高质量参与，这可以通过其使用的主要通信和治理平台来衡量。例如，DAO可以跟踪Discord上的频道活动；成员的激活和保留；社区电话的出席率，参与治理情况（谁在投票，多长时间一次）；以及实际正在进行的工作（付费贡献者的数量）。

其他指标可能是建立新关系，或衡量DAO社区成员之间的信任。虽然这里确实有部分工具和框架，但社交DAO指标仍是一个发展中的新兴部分，未来将看到更多的衡量工具出现并随着空间的发展而发展。

游戏DAO 

链游是什么？

链游：基于区块链的游戏，是指构建在区块链技术上的游戏。链游与堡垒之夜、Roblox或Minecraft等流行游戏的一个关键区别是：游戏里的东西可以全部交易成通货然后去兑换其他游戏里的资源。

今天的大多数Web3游戏，无论是play-to-earn, play-to-mint, move-to-earn，都和web2游戏有相似之处，但有两个重要区别：

首先，不同于传统的付费游戏和免费游戏中的封闭、受控经济，开放区块链平台使用开放全球区块链平台上固有游戏资产；

其次， 游戏玩家能成为真正的利益相关者，并对游戏本身的治理有发言权

Web3游戏，通过平台分销、玩家推荐以及与行业协会的合作关系构建市场战略。像Yield Guild Games（YGG）这样的公会，通过借给新玩家游戏资产，让他们尝试开始玩一个游戏。公会选择支持游戏主要看三个因素：游戏质量；社区力量；以及游戏经济稳健性和公平性。游戏、社区和经济健康都必须同步保持。

链游开发者通过激励玩家作为游戏的所有者，为整个游戏经济赋能。与Web2游戏不同，Web3游戏目标和社区占主导。例如，Loot是一个先从内容开始，然后再转向游戏性的游戏，是一个社区+目标导向，而非产品驱动GTM的例子。Loot是一个NFT的集合，称为Loot包，其中包括独特的冒险装备物品组合（例子包括龙皮腰带、丝绸手套和启蒙护符等游戏装备）。Loot本质上提供了一个思路，或者说是可集成性的基本要素，也就是说，在积木基础上可以构建游戏、项目和其他世界。Loot社区具备从分析工具到衍生艺术、音乐集、境界、任务和更多的游戏，这些都是Loot包衍生而来。

这里的关键点在于，Loot的发展不是由于用户蜂拥而至，而构造成的产品；而是因为Loot所代表的理念——这是一个开放的、可组合的网络，欢迎创意者，通过Token激励用户。是社区创造了产品，而不是网络创造了产品，因此，这里的一个关键指标是游戏衍生品的数量，例如，在这个例子里，比传统的指标更有价值。